Оптимизация бизнес-процессов в примерах. Рейтингование поставщиков и контрагентов. Оценка прибыльности и надежности. Прайсинг и контроллинг сделок и договоров.

Продолжение. Начало – здесь http://psychomedia.org/articles/626 и здесь http://psychomedia.org/articles/627 и здесь http://psychomedia.org/articles/628 и здесь http://psychomedia.org/articles/630 и здесь http://psychomedia.org/articles/632 и здесь http://psychomedia.org/articles/636 и здесь http://psychomedia.org/articles/638 и здесь http://psychomedia.org/articles/648.

Сфера закупок – область предельно непростая. Даже в суровые сталинские времена люди, сидящие на закупках, делали состояния. А уж в наши дни факты совершенно дикой коррупции не удивляют вообще никого. Но – это все на государственной службе, скажете вы. Там даже банальный контракт на вывоз мусора может заключаться на суммы, в десять раз превышающие реальный прайс. К сожалению, в частных фирмах люди, сидящие на закупках, точно так же могут брать откаты от поставщиков, и заключать контракты в ущерб интересам компании.

Известно, какой выход предложило государство. Проводить тендеры. Известно также, что коррупцию это не уменьшило. В ход всеразличные варианты идут. Вплоть до переименовывания сайта, на котором тендер идет. Поставят в название русскую букву вместо английской – и попробуй найди сайт с тендером. Да и не так просто проводить тендеры небольшой фирмы. Другой вариант, широко популярный – анализ цен поставщиков. Запрашиваются коммерческие предложения от контрагентов, и выбирается самое выгодное. В чем тут слабое место? В том, что если ваш сотрудник коррумпирован, то схема может не сработать. Ваш человек подсказывает людям в доле минимальную на момент принятия решения цену – и они присылают вам предложение с ценой на копейку меньшей. Получают предоплату, и исчезают, или поставляют не вовремя, потому как товара у них не было, они его закупали и крутили деньги - множество вариантов может быть.

И есть вариант с одобрением поставщиков. В крупных корпорациях существует список одобренных поставщиков. Только топ-менеджер может одобрить поставщика. И только у одобренного поставщика можно вообще что-то покупать. А если поставщик не одобрен – у него не купят ничего, какие бы выгодные цены у него не были. В этом есть определенная мудрость. В совсем гигантских корпорациях есть программные модуля по оценке надежности поставщиков. То есть – есть необходимость закупки чего-либо. Направляется запрос коммерческого предложения в несколько фирм. И отслеживаются все реакции. В том числе – скорость ответа, полнота ответа, готовность поставить весь ассортимент товаров, заявленная скорость поставки, для технического оборудования – сервисное обслуживание, наличие в штате поставщика сервис-инженеров, предыдущая история ответов и взаимоотношений. И программа выдает рекомендации по надежности поставщика. Рейтинги ставит. И только с поставщиком с высоким рейтингом можно контракт заключать. А чтобы высокий рейтинг получить – не один и не два года надо на запросы отвечать. Сложно? Сложно. Но иначе ваши собственные сотрудники растащат Вашу фирму. Быстрее, чем Вы можете себе представить.

Много раз видел, как европейские фирмы в нашей стране предпочитали работать с европейскими фирмами только. Пусть у соотечественников цены существенно дороже были за те же услуги. Но, по крайней мере было известно, что соотечественники не кинут. Делайте выводы.

С контрагентами-покупателями тоже непросто все. Как правило, почти всегда есть та или иная политика скидок для тех или иных покупателей. Но если жестко прайсинг не контролировать – правильно, фирму растащат. Практически во всех успешных фирмах процедуры прайсинга, установки цен и скидок/наценок жестко регламентированы. Мы сейчас о рекомендованных ценах поставщика не говорим, это отдельная тема. Так вот – всегда цены устанавливает или контролирует особо надежный человек. Также осуществляется контроль предоставленных скидок, в ряде случаев скидки могут устанавливаться только на программном уровне – по определенным условиям, по размеру сделки или как-то иначе. Иногда ставят программную блокировку сделки, если она уходит в неприбыльную зону. Например, отпускная цена ниже, чем цена поступления + 15% - и программа не дает выписать ТОРГ-12. Не менее часто также стоит контроль за взаиморасчетами. Например, если не было предоплаты по сделке, или сделка ушла за пределы кредитной линии – и сделка  и все документы по ней блокируются. Ну и постфактум всегда есть какие-то отчеты по предоставленным скидкам, специальный контролер их анализирует, в случае подозрений – внутреннее расследование проводится. И решения по кредитным линиям тоже только топ-менеджмент принимает. Словом – контроль, контроль и еще раз контроль.

 Продолжение следует – to be continued

 Alexander Chernykh