Некомпетентные гуру. Практика работы интернет-магазина – и советы «от фонаря» в книжках коучей типа Парабеллума.

покупай!

                Мы продолжаем разбор книги крупнейшего российского гуру инфобизнеса господина Парабеллума «Удвоение продаж в интернет-магазине». В предыдущих частях разбора мы показали, что советы господина Парабеллума зачастую являются копипастом трудов западных маркетологов. Причем – копипастом фрагментарным и копипастом трудов устаревших. Поэтому – ряд важнейших моментов работы интернет-магазина просто никак в труде Парабеллума не отражается. А ряд советов откровенно устарел – и сейчас так делать нельзя. Порой – прямо противоположное надо делать.

                Еще раз о повышении цен. Гуру советует не бояться цены повышать. Потому, что – цитирую: «пройти все сайты и сравнить цены с учетом акций и скидок – сложно и трудоемко». Гуру не в курсе, что давно есть сервисы такие. Которые цены автоматом сравнивают и потребителю на блюдечке преподносят. Точно так же гуру не в курсе рекомендованных цен. Когда поставщик сильного и раскрученного товара продает тебе товар с требованием его продажи не выше определенной цены. Ну и совет его «продавать часть товаров по ценам самым низким, чтобы за счет этих товаров-локомотивов привлечь дополнительных клиентов» - он для начинающего магазина тоже достаточно смешон. Потому что магазин тогда будет в убыток торговать. Соревноваться с монстрами, которые выторговывают себе выгоднейшие условия у поставщиков, имеют огромный оборотный капитал за счет инвестиций, и могут позволить проводить весьма затратные рекламные кампании… Нетривиальная это задача.

                И еще гуру советует всякие дополнительные услуги пиарить. Типа гарантий. Не поленюсь и процитирую: «По статистике пользуются гарантией и возвращают товар менее 7% клиентов». Это ложь. Или гуру просто переводит с американских источников цифры. В реальности этот процент сильно зависит от вашей категории товара. От качества. И еще от кучи вещей. И может быть намного намного больше. Поэтому прежде чем о дополнительных услугах с помпой объявлять – сперва узнайте реальные цифры и практику у людей знающих. Я лично знаю случаи, когда одна и та же единица товара покупалась и возвращалась 40 и более раз. Сорок. Раз. И это было не исключение. В каких-то сегментах такое возможно.

                Теперь к совету гуру о увеличении среднего чека. Парабеллум со товарищи советуют технологии upsell и cross-sell. Думаю, уже из названий видно, откуда такие идеи взялись. Вестимо откуда – из трудов западных специалистов. Не удивлен буду, если дословно скопипастили оттуда. А теперь по существу вопроса. Технологии это правильные, но – довольно старые. Продвинутые магазины работают с анализом поведенческих алгоритмов. Гендерные характеристики обрабатывают. И уже на их основе формирование страничек делают. То есть, к примеру, покупаете вы айфон. Возможно, вы перешли с Яндекса, и Яндекс сделал предположения о вашей половой и возрастной категории. Или по базе зарегистрированных покупателей предположения делаются. Или ваше поведение анализируется. Словом – зашел покупатель, допустим, Алекс. И покупает айфон. Если сделано предположение, что Алекс – девушка студентка с высоким доходом – предложат ей розовый чехол для айфона со стразами. А если предположат, что Алекс -  мужчина средних лет, офисный работник – предложат ему чехол для айфона черный из кожи крокодила. Как вы понимаете, эта технология существенно более продвинутая, чем то, что Парабеллум советует. И пользоваться технологиями позавчерашнего дня от Парабеллума – проиграть в борьбе.

                Еще гуру советует продавать расширенные гарантии, ускоренную доставку, программы дополнительного обслуживания и в таком духе. Тут смешно довольно. По гарантиям мы затронули момент. По доставке – для этого служба доставки нужна. Об организации которой гуру умалчивает. А между тем ускоренная доставка – это вещь у нас не тривиальная. Возможно, в США это проще, поэтому они и не пишут много об этом. И Парабеллуму неоткуда скопировать. У нас все сложнее пока. То же самое с дополнительным обслуживанием. Для этого нужно создать и держать службу сервиса. Не факт, что она окупится. Не факт, что прибыль ваша от этого возрастет. А в книжке зато об этом одной строкой – типа вот как все просто.

                Теперь о конверсии. Тут много советов очевидных – типа больше систем оплат задействовать. И вежливо говорить по телефону. А есть советы и глупые. Так – то же вежливое говорение по телефону уже на аутсорс передают, в аутсорсинговые колл-центры. Или – сажают людей, которые очень хорошо разбираются в специфике товара и могут очень нетривиальные советы давать. А это уже чуть больше, чем вежливость по телефону, это уже организация call-центра. Точно так же – совет писать для людей, а не для поисковиков. Вообще говоря, так писать мало кто умеет. Для этого в штате должны быть контентщики хорошие, маркетологи, копирайтеры – а то и просто профессиональные журналисты. У крупных магазинов странички свои в соцсетях, группы – и эти странички читать реально интересно. Потому что очень креативно, творчески делают, привлекают знаменитостей туда. И в этих условиях кое-как сляпанная самопальная страничка – проигрывает в одни ворота. Точно так же наивным смотрится совет «Делайте свои фотографии. В идеале у вас должен быть собственный фотограф». На дворе – 21 век. У крупных магазинов давно есть собственные студии. Где трудятся десятки человек. Фотографы, модели, ретушеры. И тут Парабеллум изрекает, что фотографа иметь – это неплохо.

 

Продолжение в следующих статьях.

 

Если, скажем, очень надо три дублёнки из Багдада, не жалею ног.
Из Гонконга карбюратор, а из Конго аллигаторов - всё достану в срок.

Я за всё всегда в ответе, без меня на этом свете не прожить и дня,
Золотой не надо рыбки, всё, что нужно, без ошибки только у меня.


Alexander Chernykh

+1
-32
-1

Все статьи из цикла

Талеб
лебедь
книжка
антихрупкость
мечты мечты
деньжищи
книжко
книжко
мро
покупаем-покупаем
книжко
покупай!
покупай!

Информация об авторе

/
(Все статьи автора)
Все беспричинно. Чей-то взгляд. Весна.
И жизнь легка. Не давит ее ноша.
И на душе такая тишина,
что, кажется, от счастья задохнешься.
 

Комментарии

Аватар пользователя Виктор

Недавно смотрел видео в контакте от Парабелума. называется "кто первый встал того и тапки"
сразу вспоминается статья автора про Кургиняна - на счет клоуна на экране
так вот, здесь два клоуна, хорошо жестикулируют и подигрывают друг другу, а сам тренинг проходит в стиле "Хочеш быть счастливым - будь ним"
и еще вспомнился анекдот
"Достала лиса зайцев, пошл они к сове совета просить
та и говорит, чтобы не бояться лису вам надо стать волками
- ура, закричали зайцы, бегут по лесу, кричат - станем волками, станем волками, станем волками ....
....стоп, а как стать волками ?
пошли назад к сове
- сова, как нам стать волками ?
- да не знаю, мое дело стратегия
Вот так вот )))

+1
-70
-1
Аватар пользователя Japanese Voyager

Содержательно сказать особо нечего. Вот и приходится гримасничать, жесты, ужимки, рожи корчить, драматически голос усиливать. Вот разбираемая книга - для кого она написана?

Для начинающих? Нет. У начинающих нет траффика и им о траффике надо думать в первую голову.

Для продвинутых? Нет. Продвинутые используют технологии на порядок изощреннее.

На средний сегмент? Средний сегмент сейчас схлопывается. Потому что пришли крупные
игроки, сжирают середнячков по страшной силе, и как им противостоять - тут рецептов нету (и вообще ни слова о таком изменении рынка).

Правильный ответ - книга для лохов. У которых нету своего магазина, и которым можно впарить переводные рецепты 10-летней давности.

Впрочем господин Кургинян то же делает практически - рассказывает свои же труды 20-летней давности, которые и 20 лет назад оказались никому не нужны, и сейчас только для телешоу сгодились.

+1
0
-1
Аватар пользователя Ольга

Знаете, ваш текст неприятно читать, т.к. стиль написания деревенско-гопнический (в точности так же разговаривают пацаны и девчонки из "Реальных пацанов"). Поэтому выглядит просто как будто некий "пацанчик" пытается показать свою продвинутость. Меняйте стиль речи (если ваша аудитория - не гопники, конечно), разбирайте проблемы более углубленно.
П.С.: Я здесь не защищаю Парабеллума, хотя он сделал многое для развития предпринимательской активности в стране. Будет очень хорошо и полезно, если вы создадите более ясную и четкую систему привлечения клиентов.

+1
-152
-1
Аватар пользователя Japanese Voyager

Не знаю точно, насколько много он сделал для развития предпринимательства. Если судить по той единственной книжке, что я прочел и рецензирую - то этот труд скорее для удушения предпринимательства, не для развития.

Насколько стиль похож на героев сериала, сказать не могу - такого типа сериалы не смотрю, вам виднее.

Субъективно данный разбор книги рассказывает о проблемах интернет магазина чуть больше, чем сама книга. Просто разбор не закончен, последнюю часть разбора планируем на неделе выложить.

+1
-34
-1
Аватар пользователя Japanese Voyager

завершил обзор http://psychomedia.org/articles/979

+1
+37
-1

Добавить комментарий