Почему вы проиграли переговоры. Взгляд с той стороны круглого стола.

переговоры

Позади – командировка в далекую страну. В этой стране нашей компании надо было кучу вопросов решить. В том числе конкретно мне надо было выбрать фирму, которая будет услуги по IT оказывать. В ходе переговоров с разными компаниями сталкивался – а вот ошибки они делали одинаковые. Попробую коротенько изложить, почитайте и сделайте выводы.

Итак – фирма 1. Эту фирму нам представил наш бухгалтерский провайдер. Казалось бы, с таким стартом у людей все шансы были контракт взять. Но – люди допустили все возможные ошибки. Итак, переговоры. Я сейчас буду простые вещи говорить, но почему-то куча народу, как выясняется, эти вещи не понимает. Простая вещь – уважайте Вашего клиента. Например, если Вы приехали на переговоры на поддержанном мерседесе, а ваш клиент – на старенькой ладе или вообще на осле – это не должно быть поводом над клиентом смеяться! Потому что деньги будет платить он Вам, не Вы ему. Одно это должно быть достаточным поводом, чтоб отнестись с уважением к его выбору. Приехал на осле – ну видимо человек стоит за экологический образ жизни или животных любит. Именно так вы должны рассуждать. А не весело орать – “ой, лузер, даже форд в кредит взять не может”. Такими криками вы не показываете собственную успешность в жизни – только собственный кретинизм.

Идем дальше. Представители фирмы 1 на переговоры подготовились скверно. Вплоть до того, что одеты были как с деревни дедушки родственники. Дресс-код - штука противоречивая. Я сам часто не соблюдаю. Но быть совсем out of dress code – это никуда не годится. Грубо говоря, можно одеться дорого и чуть-чуть по-бунтарски – но как сельпо или бомж одеваться не надо. Городским нормам надо соответствовать, city style. Потом – визиток своих представители фирмы не дали. И о себе не рассказали. Друзья! Пусть даже Вас на вашей локации последняя собака знает – всегда потратьте две минуты в начале, расскажите о себе. Пусть кратко, пусть очень кратко. Это не должно быть хвастовством. Просто – “мы работаем в этой сфере уже столько-то лет, мы успешно выполняли такие-то проекты, с нами работают такие-то фирмы”. Две минуты – а вы уже выглядите в глазах окружающих солидными и респектабельными. Эта фирма – 1, она была действительно известна в той стране. Но – мы были из другой страны, и нам ее известность ничего не говорила.

Потом представители фирмы 1 стали выяснять, какой у нас софт стоит. И зачем мы поставили именно такой. И даже доказывать стали, что другой софт был бы лучше. То есть то самое, о чем я писал в спиче о клиенте на ишаке. Есть у клиента ишак – уважайте это. Стоит у клиента такой-то софт – уважайте и это. Не нужно доказывать, что что-то другое было бы лучше. Тем более, что оценка софта – это результат исследования бизнес процессов фирмы, особенностей и требований, и только по результатам такой вывод можно делать. Месячное обследование – и только после этого рекомендации. А когда какой-то впервые увиденный хрен начинает с бухты-барахты давать сверхценные советы – это смотрится убого и уважения к такому всезнайке не внушает. Внушает презрение к некомпетентному человеку. Давайте советы только если вас просят об этом. Наш директор стала рассказывать этим людям о наших бизнес-процессах. Они сидели с видом, совершенно непонимающим. Хотя процессы были не бог весть какие сложные. Не кивнули в ответ, не сказали “да-да, наш софт все это умеет”. Но зато они не забыли сказать: ”А, кстати, еще мы торгуем компьютерами, у нас можно и компьютеры купить”. Убить их хотелось в этот момент за такую тупость. Друзья, если вы идете на переговоры о галошах – не стоит всем пытаться впарить еще и бульдозеры, к примеру. Для этого и нужна презентация в начале – упомянули скромно, мы кстати, и бульдозерами занимаемся. Все. А иначе вы выглядите жадным уродом, который занимается 10 делами, и ни одним из них – хорошо.

Ничего удивительного, что по окончании переговоров наш директор сказала мне провести переговоры с другими фирмами – потому что эта не вызвала доверия, не выглядела компетентной.

Я стал искать соответствующие фирмы в интернете. В Интернете было написано о фирме 1 (много) и о фирме 2 (немного). Все. Казалось, в той стране фирм больше такого профиля нет. Друзья! Заведите сайт для рекламы своих услуг. Пусть там будет только – я Вася Пупкин, я продаю галоши и бульдозеры в городе Заплюйске, телефон мой такой-то, адрес – сякой-то. Этого минимума информации хватит, чтобы вас найти, буде кому в Заплюйске срочно бульдозеры понадобятся. А то смешно сказать – у некоторых фирм страничка на фейсбуке была, но – без телефона. Таким я не звонил.

Долго ли коротко – я достал список фирм моего профиля в этой стране. Список был невелик – 10 позиций. Я прозвонил все. Из 10 у 5 телефоны уже сменились. И след их потерялся в веках. Друзья! Не меняйте ваши телефоны каждый квартал. Если дали рекламу на номер – держите этот номер.

Итак – у меня было 5 фирм, с одной из которых – фирмой 1, я уже встречался. Я договорился о встрече еще с 3, а с пятой фирмой пообщался по телефону и попросил прислать коммерческое предложение. По какому хитрому принципу я выбрал, с кем встретиться? Да очень просто. С тему, с кем созвонился раньше – тех и на встречу приглашал раньше. До кого дозвонился последним – тех на встречу не звал. Друзья! Поставьте автоответчик на деловой номер. Возможно вам ранним утром будут звонить гости из другого часового пояса. Вы прочтете их сообщение и оперативно перезвоните. Или же они успеют с кем-то из конкурентов Ваших договориться. Вот и у меня – полдня пока дозвонился до фирмы, потом они мне перезвонили вечером – встретиться было некогда уже.

Итак – 3 фирмы было на переговоры. Представители одной так и не пришли. Что есть крайняя степень уродства. Но – бывает и так. Оставалось две фирмы. Фирма “2” – у которой тоже был сайт свой, хоть его и надо было искать, и фирма “3” – крупнейший системный интегратор той страны вроде как.

Представитель фирмы “2” дал мне визитку. Один из всех. И это был мощный плюс. Он спросил, что нужно мне. Он поинтересовался, как мне их страна. Он слушал мои объяснения и замечания по делу вставлял. Наконец – он очень оперативно прислал коммерческое предложение – на другой день, и именно такое, какое я и ждал от него.

И представитель системного интегратора. Девушка. Опоздала на встречу на час. Визитку не дала. О том, что ее компания – крупнейший системный интегратор, я узнал в интернете – не от нее. На переговорах курила. Многим, кто сам курит – это все равно. Но тем, кто не курит – иногда это крайне неприятно. Курите до переговоров. К тому же по обсуждаемым вопросам компетентности не демонстрировала – я до этого уже обсуждал моменты с фирмами “1” и ”2” – и какие-то вещи я знал. О программном обеспечении в ее стране. А она не знала.

 

Вот такой рассказ как одна фирма переговоры выиграла – а другие проиграли. Хотя ничего особенного победитель не сделал. Просто обладал деловой культурой.

 

Alexander Chernykh

 

 

     

 

+1
+1
-1

Информация об авторе

/
(Все статьи автора)
Все беспричинно. Чей-то взгляд. Весна.
И жизнь легка. Не давит ее ноша.
И на душе такая тишина,
что, кажется, от счастья задохнешься.
 

Комментарии

Аватар пользователя polivalov1

Из текста я понял, что уважаемый Саша Черных, чья подпись под многими замечательными материалами, какие-то детсадовские азы делового общения подает, как ценные сведения.
"Далекая страна" - Восточная Европа, возможно даже, Белоруссия. Не Азия, разумеется.
Переговорщик не был заинтересован в получении оптимального партнера, наиболее выгодного для фирмы. Победила "недооцененная" работодателем самовлюбленность. Судя по результатам командировки, работодатель своего посланца сильно переоценил. Вот что значит умение разводить, т.е. подавать визитки, поддакивать и смотреть влюбленными глазами - дресс-код, понимаешь!

+1
+7
-1
Аватар пользователя Japanese Voyager

Да азы общения, согласен целиком и полностью. Но - к великому для меня удивлению оказалось, что и эти азы не знакомы слишком многим людям. Почему и решил написать.

Переговорщик был заинтересован в получении партнера стабильного. Фирмы, чьи представители не берут за труд перезвонить или прислать документы вовремя - с той же вероятностью и выполнение основного контракта затянут. Сумма контракта в данном случае имела второстепенное значение - первым критерием была надежность. И это часто встречаемый критерий - ориентация не на выгодность (ценовой критерий), а на надежность контрагента.

И да - это не восточная европа была ;-).

+1
-53
-1
Аватар пользователя polivalov1

Я оставлял к этому тексту комментарий пару недель назад. Где он?

+1
-6
-1
Аватар пользователя Japanese Voyager

здесь комментарий, не потерялся. 

+1
-50
-1
Аватар пользователя polivalov1

Благодарю за адекватность. Т.н. "деловой стиль" сегодня выглядит несколько иначе, во всяком случае внешне. Не так напряженно. Тем не менее как раз надежность стала востребованнее в силу возросшей конкуренции. Тут нет возражений, это приоритет.

+1
+30
-1
Аватар пользователя Japanese Voyager

Да, сильно меняется подход, даже по сравнению с тем, что 10 лет назад было. 

По надежности - как бы постоянно сталкиваюсь с тем, что компании жертвуют выгодой в пользу надежности. Насколько знаю, у крупнейших корпораций типа "Кока-Кола" так и называется - рейтинг надежности поставщика. Пока в этот рейтинг не попадешь - у тебя не будут покупать ничего, насколько бы выгодным не было твое предложение (не скажу как в него первоначально попадают, вроде бы несколько лет надо оперативно и полно высылать свои коммерческие предложения по запросу).

+1
-15
-1

Добавить комментарий