Оптимизация бизнес-процессов в примерах. Стратегии и этапы ведения переговоров.

переговоры

 

Продолжение. Начало – здесь http://psychomedia.org/articles/626 и здесь http://psychomedia.org/articles/627 и здесь http://psychomedia.org/articles/628 и здесь http://psychomedia.org/articles/630 и здесь http://psychomedia.org/articles/632 и здесь http://psychomedia.org/articles/636 и здесь http://psychomedia.org/articles/638.

 

По большому счету есть две диаметрально противоположные стратегии ведения переговоров. Одна совершенно не зрелищна и занимает подчас несколько минут. Выглядит это примерно так:

 

-          Давай за 10. Сто вагонов через неделю.

-          За 15. 90 вагонов через две недели.

-          Ок, 12.5. 95 вагонов. 10 дней.

-          12.6. 93 вагона. 11 дней.

-          По рукам.

 

Процесс занимает 5-10 минут примерно. Бумажек нет. Потом они будут подписаны – но вопрос решился здесь. Если свидетели рядом находятся – они нередко ничего даже понять не успевают.

 

Есть и вторая стратегия. Когда стороны собираются по множеству людей с каждой стороны. Готовят презентации, описания бизнес-процессов, договоры и приложения к договорам. И потом медленно и не спеша оговаривают каждую запятую. Процесс может недели занимать, а может и месяцы. Деградировавшей разновидностью этой стратегии является заключение договора с организациями государственными или монополистами. Когда вам говорят для заключения договора пойти туда, не знаю куда, и принести бумаги, подписанные и утвержденные неизвестно кем.

 

Все остальные варианты занимают промежуточное положение между этими двумя вариантами переговоров. Понятно, что стратегии первого типа экономят массу времени, и – в целом эффективнее. Но - такие переговоры возможны между контрагентами, которые неплохо друг друга знают, и между ними есть доверие. И при этом у сторон есть полномочия на решение вопроса. В идеальном случае – когда руководители бизнеса договариваются. И еще – когда предмет переговоров сторонам достаточно ясен. Поэтому сфера таких переговоров достаточно узка и касается стратегических вещей – или же в том случае, когда дело касается мелкого бизнеса, когда собственники ведут все переговоры сами и моментально принимают решения.

 

Что касается второй стратегии – то с одной стороны все вроде бы верно. Все моменты обсудить, чтобы потом не возникло недоразумений. Однако – на самом деле некоторые люди просто любят разговаривать. А в крупных корпорациях – на это еще и какое-то время отводится. У меня был опыт – переговоры с представителями западной корпорации. Людей интересовало, можем ли мы для них сделать определенный проект в области автоматизации бизнеса, и возможно ли это в принципе. Прилетело из Европы два человека на три дня. В первый день менеджер по учету рассказывала им в общем – что мы делаем и как у нас все здорово. А на второй день я к переговорам подключился. Проект автоматизации был невелик, когда европейцы рассказали мне, что им нужно – я сразу ответил, что все возможно и сделаем мы это быстро. По деньгам вопрос не стоял – мы действовали в рамках уже подписанного контракта. Поэтому я полагал вопрос исчерпанным и еще подумал – всего-то полчаса заняло. Я сильно ошибался. Только потом я понял простую вещь. Люди прилетели в командировку на три дня. Они не могли сказать у себя в офисе, что они на полтора дня раньше вопросы решили, и дальше просто ничего не делали. Поэтому они стали спрашивать. Разве что размер моего противогаза не спросили. Стали расспрашивать, на каком software мы будем автоматизировать, какие объектные модели данных будем использовать, XML-схемы попросили. Так понемногу полтора дня и прошло. И да – сам проект автоматизации занял немногим больше двух дней. Итого – три дня переговоров, по два человека с каждой стороны, плюс командировочные расходы в другую страну. И сам проект – пара дней работы одного человека. Думать о том, что бардак и неразбериха процветают только в российском бизнесе может только человек, с реалиями бизнеса зарубежного незнакомый.

 

Как можно оптимизировать процессы переговоров? Собственно самый простой метод – платить людям за результат, а не за потраченное время. Но это, как вы понимаете, возможно далеко не всегда. А в ряде бизнесов вообще переговоры – настолько важны, что на них отдельный человек сидит, или даже команды. Стоит использовать возможности современных технологий, скайп-конференции – чтобы у людей не было стимула выбивать себе командировки. Стоит типовыми контрактами пользоваться – чтобы экономить время людей, опять же. Ну и чем широко пользуются – рейтингование поставщиков и вообще контрагентов. Об этом – в следующей статье.

Продолжение следует – to be continued

 

Alexander Chernykh

+1
+64
-1

Все статьи из цикла

офис
поджог
дил!
конфликт
пропуск
контроль
crm и потимизация бизнес процессов
бизнес
деньги
деньги

Информация об авторе

/
(Все статьи автора)
Все беспричинно. Чей-то взгляд. Весна.
И жизнь легка. Не давит ее ноша.
И на душе такая тишина,
что, кажется, от счастья задохнешься.
 

Комментарии

Аватар пользователя Victor

А у тех, кто заказывал проект автоматизации, разве не было заранее приготовленного документа технических требований к проекту? По каждому требованию надо было выяснить, чтоб не оставалось места для недоразумений.
Насчет командировок. Заказчики из Японии хотят видеть подрядчиков в своём офисе в качестве подтверждения глубокого уважения. Церемонии должны быть выполнены обязательно. Уважение и доверительность в отношениях для них важнее денег и важнее самого предмета заказа.

+1
+32
-1
Аватар пользователя Victor

Я думаю, те, кто из-за мелкого проекта приехали в командировку и три дня задавали скучные вопросы, выясняли возможность аутсорсинга, и если от них больше заказов и предложений не было, то вы эти переговоры провалили.

+1
+3
-1
Аватар пользователя Japanese Voyager

Были заказы и предложения, так что мы не провалили )). Но я не вижу ничего, чего нельзя было бы выяснить по электронной почте. В конце концов можно было тестовое задание дать - тоже значительно дешевле бы получилось. Еще хлеще примеры видел - когда приезжали люди без знания английского - при том, что было известно, что переговоры на английском будут. И вот сидит такой человек по несколько дней на переговорах - и скучает, не понятно, о чем разговор, а переводят ему не все и эпизодически.

"Заказчики из Японии хотят видеть подрядчиков в своём офисе в качестве подтверждения глубокого уважения. Церемонии должны быть выполнены обязательно. Уважение и доверительность в отношениях для них важнее денег и важнее самого предмета заказа."

- да, ритуальная часть, абсолютно верно. Но писалась статья для тех, кто свои деньги будет считать и захочет ритуальную часть оптимизировать. Потому как когда деньги на ритуалы идут из твоего кармана - это неприятно иногда.

 

+1
-23
-1
Аватар пользователя Japanese Voyager

Статьи цикла

http://psychomedia.org/articles/626 - Отладка и оптимизация бизнеса

http://psychomedia.org/articles/627 - Бизнес-процессы. Учет и системы учета, программные средства.

http://psychomedia.org/articles/628 - Бизнес как образ жизни. Какие минусы влечет занятие бизнесом в вашей личной жизни.

http://psychomedia.org/articles/630 - Оптимизация бизнеса с помощью CRM

http://psychomedia.org/articles/632 - CRM как инструмент контроллинга персонала.

http://psychomedia.org/articles/636 - Оптимизация бизнес-процессов и HR

http://psychomedia.org/articles/638  Оптимизация бизнес-процессов - контроллинг персонала.

http://psychomedia.org/articles/648 - Оптимизация переговорного процесса.  

http://psychomedia.org/articles/660 - Оптимизация бизнес-процессов. Оценка надежности и рейтингование поставщиков и контрагентов.

http://psychomedia.org/articles/675 - Оптимизация бизнес-процессов. Конкуренция ценовая и неценовая.

http://psychomedia.org/articles/701 - Оптимизация бизнес-процессов. Выстраивание корпоративной культуры

+1
+8
-1

Добавить комментарий