Ваши клиенты на выставках

Как искать клиентов на выставках?

Выставки – это всегда показатель ситуации в определенной области бизнеса. С их помощью можно оценить ситуацию на рынке в целом, отследить работу конкурентов, а также завязать новые полезные знакомства. Хороший результат требует соответствующих затрат, поэтому если вы решились на участие в торговом форуме, подойдите к вопросу со всей ответственностью. 

Выставки станут особенно актуальным местом для тех компаний, кто активно внедряет на рынок инновационную продукцию и спешит заявить о себе. Либо для компаний, доход которых зависит от постоянного пополнения клиентской базы. Для фирм, сосредоточенных на удержании и обслуживании постоянных клиентов, подобные мероприятия, вероятно, не имеют принципиального значения. 

Торговые салоны – это как раз то место, на котором можно и себя показать, и на других посмотреть.

Обязательно посещайте фестивали, на которых представлены экспозиции ваших потенциальных клиентов. Подходите к ним и завязывайте разговор. Очень часто, особенно на межрегиональных выставках, можно встретиться с руководителями отделов или коммерческим директором. Чаще всего руководство небольших фирм и компаний может присутствовать на таком мероприятии. Более крупные компании отправляют туда своих замов или соответствующий персонал в компании. Если же руководство не присутствует, то можно взять их контактные данные или оставить свою визитку.   

С чего начать?

Ежегодно в стране проходит огромное количество всевозможных выставок и фестивалей. Все они различаются по своей направленности.

Выбирайте правильную выставку. Заблаговременно займитесь мониторингом потенциально интересных выставок и остановитесь на тех, что максимально помогут в реализации поставленной цели. Ищите новых клиентов – выбирайте те, на которых они будут наверняка. При чем это могут быть не только компании-участники, но и простые посетители. 

Составьте список подходящих выставок. Прежде всего, она должна быть соответствующей тематики. Далее свяжитесь с представителем выставочной компании и попросите у них сопроводительные документы, статистику по прошлым мероприятиям и программу будущей выставки. Если таких документов нет или вам отказали в их предоставление, это знак, что в ней не стоит участвовать.

Обращайте внимание только на те торговые форумы, которые пользуются популярностью и доверием среди участников рынка, и проходят регулярно. 

Начинайте готовиться к экспозиции заблаговременно. Лучше заранее посмотреть площадку и отведенное вам место. В каком состоянии находится выставочный зал, удобное ли место, с точки зрения потенциальных клиентов. 

Если в ближайшее время проходят несколько небольших, но потенциально полезных выставок, выберете заочную форму участия. Продемонстрировать продукцию вашей компании могут партнеры, но этот вопрос лучше заранее согласовать с организаторами. Также ваша фирма будет включена в каталог участников и специальный пресс-пакет. 

На многих выставках распространена такая практика: компания раздает бесплатные образцы своей продукции, но получить их можно, только обменяв на свою визитку. Если вы готовите подобные акции, возьмите этот метод на вооружение. Этот хороший способ пополнения клиентской базы. 

Не забудьте про визитки. Их должно быть достаточно, чтобы обменяться с большинством участников и посетителей. Проверьте всю контактную информацию, указанную на ней. 

Внимание клиента можно вызвать, только будучи интересным. Если решились на участие в выставке, разработайте уникальное предложение непосредственно для данного мероприятия. Выберете ключевую идею, которую хотите донести, и «пляшите» вокруг нее. Оформите буклеты и не поленитесь нанять персонал, который будет их раздавать. Стенды также должны быть оформлены в соответствии с главной идеей.   

Не экономьте на качестве выставочной продукции. Рекламные баннеры, стенды, буклеты и проспекты должны быть напечатаны на хорошем полиграфическом станке. Без потеков и в хорошем качестве. 

Следующий шаг – это, непосредственно, знакомство и общение. Для многих этот этап вызывает трудности, хотя на самом деле это скорее неформальное мероприятие, чем официальное. 

Как начать знакомство с потенциальным клиентом? 

Выставка – это место, максимально располагающее к свободному общению. И установить контакт на подобных экспозициях намного проще, чем, скажем, на улице или при «холодном звонке». Тут люди изначально расположены к общению – музыка, хорошо украшенный зал, девушки модельной внешности. Но многие менеджеры озадачены тем, что не знают, как завязать общение с интересным потенциальным партнером. Как-то странно подходить к человеку и сразу навязывать ему свою компанию или продукцию. 

В этом вопросе главное – искренность. Даже если у вас самый что ни на есть меркантильный интерес, такой подход максимально результативный. Улыбайтесь, покажите свой доброжелательный настрой. Узнайте, чем занимается клиент, какую выгоду вы можете получить от сотрудничества с ним, и, исходя из полученного, решайте, продолжать ли знакомство с его продуктом или нет. Позже вы можете предложить ему уникальное предложение о сотрудничестве.    

Сам процесс знакомства и налаживания первого контакта довольно сложно подать в виде совета или гарантированных работающих правил. Развивайте свои коммуникативные навыки, улучшайте свою технику продаж. С регулярной практикой приходит опыт. 

Итак, разговор завязался, вы обменялись информацией и уточнили контактные данные. Клиент интересный и хочется с ним поработать. Как быть? 

В течение нескольких дней после окончания выставки созвонитесь с менеджером компании. Разговор можно начать так: «Александр, добрый день. Мы с вами общались на выставке. Кто у вас в компании занимается обновлением программного обеспечения? У нас есть для вас хорошее предложение о сотрудничестве». Это реальный показатель того, что выставка дала результаты, так что вам наверняка не откажут.

Выставки – это всегда показатель ситуации в определенной области бизнеса. С их помощью можно оценить ситуацию на рынке в целом, отследить работу конкурентов, а также завязать новые полезные знакомства. Хороший результат требует соответствующих затрат, поэтому если вы решились на участие в торговом форуме, подойдите к вопросу со всей ответственностью. 

Выставки станут особенно актуальным местом для тех компаний, кто активно внедряет на рынок инновационную продукцию и спешит заявить о себе. Либо для компаний, доход которых зависит от постоянного пополнения клиентской базы. Для фирм, сосредоточенных на удержании и обслуживании постоянных клиентов, подобные мероприятия, вероятно, не имеют принципиального значения. 

Торговые салоны – это как раз то место, на котором можно и себя показать, и на других посмотреть.

Обязательно посещайте фестивали, на которых представлены экспозиции ваших потенциальных клиентов. Подходите к ним и завязывайте разговор. Очень часто, особенно на межрегиональных выставках, можно встретиться с руководителями отделов или коммерческим директором. Чаще всего руководство небольших фирм и компаний может присутствовать на таком мероприятии. Более крупные компании отправляют туда своих замов или соответствующий персонал в компании. Если же руководство не присутствует, то можно взять их контактные данные или оставить свою визитку.    

 

+1
-17
-1

Информация об авторе

/
(Все статьи автора)

Дипломированный и практикующий журналист, автор статей о рекламном бизнесе, межличностных отношениях, психологии.

Добавить комментарий