Подсознательные мотивы покупателей

подсознательные мотивы покупателя

Шелковистые и блестящие волосы, переливающиеся на солнце, мягкие на ощупь. А еще, при виде таких роскошных волос, мужчины сворачивают шею, разглядывая их обладательницу. Вы тоже верите, что такие волосы реальны? В целом, реальны, но только не по средствам того шампуня, что нам активно навязывают в рекламе. Но женщины все также ведутся и дружно шагают в ближайший магазин за бутылочкой чудо-средства. Ведь они этого достойны.                                                                                                     

Слоган компании L’Oreal однозначно попала в яблочко, играя на подсознательном желании женщин нравиться и иметь только самое лучше. При чем, не смотря на распространенное мнение, что для женщины главное – понравиться мужчине, это не так. Согласно многочисленным исследованиям, женщина, прежде всего, оценивает себя сама, после ей важно одобрение других женщин, а уж потом она слушает мужское мнение.  И это вполне логично. Большинство мужчин, во всяком случаи традиционной ориентации, не на каких условиях не согласятся вникать в нюансы женской красоты.   

Когда-то известный американский автомобильный концерн Chrysler проводил исследование,  почему мужчины покупают седаны, а мечтают о кабриолетах или спорткарах. В жизни мужчины предпочитают надежные городские автомобили, Nissan или Toyota, но с удовольствием грезят о каких-нибудь запредельных красавицах, вроде Bugatti или Lamborghini. И дело тут не в деньгах. Вопрос скорее лежит в разрезе сферы психоанализа. В мужском подсознании такие невероятные машины – это символ любовницы. Роскошные, эксклюзивные, на зависть всем и каждому. Но это машины для фантазий. А для реальной жизни нужно попроще и понадежнее.

Иная ситуация, связанная с автомобилем, – это отношение полов к транспорту. Женщина, купившая машину, с нетерпением ждет, когда же она уже сможет сесть за руль и поехать. А мужчина мечтает, когда же он сможет ухаживать за ней, холить и лелеять. И редкая женщина может не ревновать своего мужчину к его автомобилю и тем милым обращениям к ней, которые дама то и дело слышит от мужчины. Да тут практически сексуальные отношения.  

Любые наши подсознательные мотивы, будь-то поведение индивида или представителя определенной целевой аудитории, лежат в плоскости психоанализа. Когда-то Карл Юнг ввел в психологию понятие архетипа. Под архетипом он подразумевал определенный стереотип, созданный коллективным бессознательным и свойственный в некоторой степени любому индивидууму, не зависимо от его социального статуса, происхождения, пола и возраста. Юнг выделял несколько архетипов.

  • Архетип «Мать» особенно популярен в отечественной рекламе. В рекламных роликах стиральных порошков, средств для мытья посуды, дезинфицирующих средств всегда есть мать или дочь, невестка и свекровь, обеспокоенные порядком в доме. Это символ переходящего опыта, омоложения, культивирования вечных ценностей.
  • Архетип «Анимус» для женщин и «Анима» для мужчин, олицетворяющий женское и мужское начало в каждом из нас. Его воплощение находиться в прямой зависимости от менталитета нации и ее традиций. Это, своего рода, гендерные стереотипы. Это те же женщины-домохозяйки, заботящиеся о чистоте плитки в ванной или борющиеся с известковым налетом на кранах. Мужчина же в рекламе выступает гордым, властным, наделенным интеллектом и тонной сексуальности. Хотя в последнее время гендерные стереотипы приходят к равновесию. У женщин появился еще один образ в рекламе – что-то среднее между раскрепощенной и уверенной в себе дамой, и дамой, сосредоточенной на сексуальном ублажении мужчин.      
  • Архетип «Самости». Чаще всего он проявляется в рекламе косметики и различных средств по уходу за своим внешним видом, связанных с восприятием самого себя с точки зрения общественного мнения. То есть человек оценивает себя так, как его оценивают окружающие. Но в зависимости от пола, выражаться архетип будет по-разному. Женский вариант – уже упомянутый выше слоган L’Oreal - «Ведь вы этого достойны». Мужской вариант – многочисленные рекламы алкоголя и сигарет. Лучший пример – реклама сигарет Marlboro. Образ мужчины свободного, властного, мужественного. 

Рекламные компании сигарет и их направленность на подсознательные мотивы потребителей – это вообще тема для диссертации. Одно очень интересное исследование проводилось когда-то в Штатах. Оно касалось курения и подсознательных мотивов курильщиков. До начала самого процесса все участники утверждали, что никогда не меняют марку любимых сигарет и способны отличить их от любой другой марки. Но из 300 человек только 6 смогли четко идентифицировать марку предпочитаемых сигарет из трех предложенных. Выходит, что люди курят не сигареты, а марку. Зная эту особенность психики человека, любая компания сможет выстроить правильную рекламную компанию -  создать в умах аудитории такой образ товара, который затронет наше бессознательное и побудит к покупке. 

Аналитики мотивов копнули глубже в проблему курения. Почему в мире такое повальное количество курильщиков, не смотря на то, что все прекрасно осведомлены о вреде сигарет? Оказалось, что процесс придает им мужественности и силы. В принципе, это не ново и понятно. С мужчинами вроде как логично. Ну, а как на счет женщин-курильщиков? Кроме классических женских прелестей: бедер, груди, губ, на которые чаще всего ложиться мужской глаз, есть еще и запястье. А теперь вспомните, как курит женщина в присутствии мужчин. Рука согнута в локте, опущена вниз или чуть поднята вверх, от тела находится на небольшом расстоянии, запястье открыто для окружающих. Это классический бессознательный сексуальный сигнал.

Продолжая тему курения. Многие женщины активно борются с курением своих мужчин. Но те же исследования показали, что подсознательно большинству негативно настроенных барышень нравится, когда их мужчина курит. На этой скрытой эмоции женщин многочисленные американские производители и рекламные агентства построили весьма успешные рекламные компании.  

+1
+27
-1

Информация об авторе

/
(Все статьи автора)

Дипломированный и практикующий журналист, автор статей о рекламном бизнесе, межличностных отношениях, психологии.

Добавить комментарий