Правильная подготовка к переговорам

правильное ведение переговоров

Поиски потенциального клиента закончились успешно — у Вас в руках рекомендация или договоренность о встрече. Но впереди не менее долгая и усердная работа — подготовка к переговорам. От того, насколько хорошо менеджер будет готов к встрече с клиентом, зависит успешность сделки, а, следовательно, и личный заработок. 

Разделим переговоры на несколько составляющих: подготовка к ним, сам деловой разговор, презентация продукции и окончание переговоров, когда клиент решает, совершать ли ему сделку или нет. Эта схема работает для любой категории товаров — от канцелярских принадлежностей до нового медицинского оборудования. Разница только во времени: для успешной продажи ручки Вам понадобиться десять минут, а для нового аппарата для эндоскопии желудка может быть и год. 

Но не стоит недооценивать подготовку к встрече с клиентом. Многие менеджеры настолько халатно относятся к этому делу, что умудряются провалить сделку даже с самым «легким» клиентом. Из-за собственной беспечности рискует и сам менеджер, и репутация фирмы, которую он представляет. Поэтому во избежание казусов и отрицательного результата уделите необходимое количество времени и заранее подготовьтесь к будущим переговорам. 

Чему стоит уделить особое внимание?

Вот список наиболее важных нюансов, на которые нужно обратить внимание перед непосредственной встречей с потенциальным клиентом:

  • Проверьте всю имеющуюся контактную информацию: ФИО клиента, адрес встречи, телефон, дату и точное время встречи. Не держите такие данные в голове, надеясь на хорошую память. Иногда могут вылететь из головы и более надежные данные. Сразу после договоренности о встрече запишите все в еженедельник или в телефон.
  • Заранее соберите весь необходимый для переговоров пакет документов: визитку, ручку, прайс, чистые листы, на которых можно что-то нарисовать и презентацию продукции. Если презентация выполнена в электронном варианте, скиньте ее на флешку. Проверьте зарядку на ноутбуке. Соберите все потенциально интересные и нужные бумаги.
  • За несколько минут до самой встречи выключите или хотя бы переведите на бесшумный режим телефон. Звонящий телефон отвлекает от делового разговора и заставляет переключиться на другой вопрос. Это такая мелочь, но может испортить общее впечатление от сделки или от самого продавца. 

Встречают пока еще по одежке

Особое внимание хочется уделить именно внешнему виду менеджера. В первые несколько секунд, когда складывается первое впечатление о человеке, принципиально важно хорошо выглядеть. Пока человек не успел доказать свои интеллектуальные способности, мы оцениваем его в целом именно по его внешнему виду. Поэтому уделите этому вопросу максимум внимания.

  • Никаких оторванных пуговиц, грязных манжет, не выглаженных рубашек, и не начищенной обуви быть не может. Это элементарная опрятность и аккуратность.
  • Перед тем как заходить в кабинет к клиенту, проверьте свою обувь. На ней не должно быть грязи.
  • Форма одежды должна быть консервативной. Никаких экстремальных расцветок и странных фасонов. Ваш собеседник должен концентрировать свое внимание на предмете разговора, а не на Вашем незаурядном галстуке.
  • Одежда для женщин также не должна быть слишком эффектной. Глубокое декольте или мини юбка недопустимы. «Выпяченные» женские прелести однозначно будут отвлекать от разговора. Подчеркнуть красоту и фигуру можно, но это не должно быть вульгарно. Сюда же нужно отнести макияж, прическу и драгоценности. Никаких роковых стрелок, алых губ и прочего демонстративного макияжа, который будет слишком сильно бросаться в глаза. Замените дешевую бижутерию несколькими дорогими брошками или серьгами.
  • Для встречи с клиентом выбирайте одежду, в которой чувствуете себя комфортно и уверенно. Она должна быть удобной и элегантной. От новой и не разношенной обуви лучше отказаться.
  • Особый вопрос — запахи. Духи — это вопрос очень субъективный. Кому-то Ваш аромат покажется божественным, а кому-то может стать плохо. Знайте меру и останавливайтесь на дневных ароматах.

Курильщикам обязательно нужно позаботиться о свежести дыхания. 

С чего начать переговоры?

Подготовка к встрече с клиентом также предполагает, что Вам нужно заранее продумать вопросы, которые зададите в самом начале разговора. Перед тем как непосредственно перейти к продаже, менеджер должен как минимум 5-10 минут вести беседу на тему, никаким образом не касающуюся предмета сделки. Это нужно для того, чтобы клиент расслабился, между вами возникла симпатия и атмосфера стала максимально благоприятной. Вы можете начать разговор о чем угодно: о погоде, о дизайне кабинета, о книгах или картине на стене. Но важно, чтобы Ваш вопрос соответствовал трем критериям:

  1. На него нельзя ответить «да» или «нет»;
  2. Он не должен касаться продаж;
  3. Ответ, да и сама тема вопроса, должна быть интересной лично Вам. 

Вот несколько вопросов в качестве примера:

1. Как я могу узнать Вашего потенциального клиента?

Это отличный вопрос для начала разговора. Очень часто клиенты задумываются над вопросом и не могут сразу дать ответ, поэтому тут можно углубиться в тему и расспрашивать его — кому продаете, кто Ваша целевая аудитория.

2. Что Вам больше всего нравиться в Вашей работе?

Приятный, позитивный вопрос, который настраивает на благоприятный тон. Клиент расслабляется, отвлекается от плохих мыслей и подсознательно настраивается на то, что доставляет ему радость и удовольствие. Кроме того, что таким образом мы поднимаем ему настроение, мы также можем узнать какую-нибудь важную информацию.

3. Какой год был лучшим в Вашем бизнесе?

Этот вопрос помогает «прощупать» почву и понять, в каком состоянии находиться фирма и ее текущие дела.

4. Чем отличается Ваша фирма от конкурентов?

Это вопрос — честная возможность клиента похвастаться личными достижениями или успехами компании и обозначить свое конкурентное преимущество, что может сыграть Вам на руку.

+1
-42
-1

Информация об авторе

/
(Все статьи автора)

Дипломированный и практикующий журналист, автор статей о рекламном бизнесе, межличностных отношениях, психологии.

Добавить комментарий