Как определить целевую аудиторию

определение целевой аудитории

Компании, представленные на современном рынке, четко понимают, что не в состоянии удовлетворить потребности и ожидания всех потребителей. Покупателей много и они настолько отличаются в своих нуждах и предпочтениях, что оправдать ожидания всех просто не реально. Вместо того чтобы «стрелять из пушки по воробьям», компаниям стоит реализовывать свою продукцию для такого сегмента рынка, который с наибольшей вероятностью ее приобретет. То есть для своей целевой аудитории.

Для того чтобы действовать на эту целевую аудиторию с максимальной выгодой, компании нужно, прежде всего, сосредоточиться на разработке товаров, созданных специально для выбранного сегмента. Также нужно регулировать ценообразование, выбирать подходящие средства массой информации, для того чтобы выпускаемая продукция наверняка нашла своего потенциального покупателя. Компания не должна стремиться охватить всех и сразу, намного эффективнее сфокусироваться на тех, кому продукция наверняка покажется интересной. Как правильно определить целевую аудиторию для своей продукции?

Первая и основная задача – это сегментирования рынка – разделение всего рынка на отдельные сегменты потребителей, различающихся по своим характеристикам, поведению и потребностям, для удовлетворения потребностей которых потребуются маркетинговые программы. На этом этапе компании стоит определить критерии, по которым и будет проводиться сегментирования рынка, а также упорядочить все данные для составления единой «картинки» для каждого сегмента.
Чем такой подход полезен для компании? Прежде всего, она будет более четко представлять, на кого ее продукция рассчитана и тем самым с большей эффективностью удовлетворять ожидания аудитории. К тому же при работе с четким сегментом аудитории можно столкнуться с меньшей конкуренцией.
Как происходит сегментирование на практике: большинство автомобильных компаний предлагают своей потенциальной аудитории различные модели – автомобили бизнес класса, автомобили для семьи или для молодежи. То есть для каждой модели есть своя целевая аудитория. Подобное сегментирование наблюдается и в алкогольной индустрии. Крупная компания предлагает водку для бедных, для среднего класса и для элиты.

Следующий этап – это непосредственное определение целевой аудитории. Компания оценивает полученные данные по всем сегментам и выбирает наиболее подходящую категорию покупателей и уделяет ей максимум внимания.
Некоторые компании видят смысл в разделении рынка на настолько мелкие составляющие как нужды отдельного потребителя, однако, для большинства компаний этот подход не приемлем. В таком случае, приходиться обобщать все до более широкой группы потребителей с общими потребностями. Покупателей можно дифференцировать по их финансовым возможностям, местоположению, полу, возрасту, образованию и покупательским предпочтениям.

И третий этап, который поможет максимально точно «попасть» в целевую аудиторию - это позиционирование выпускаемой продукции – комплекс мероприятий, направленный на закрепление в сознании потенциальных покупателей особого отношения к продукции. На этом этапе важно выработать маркетинговый план, согласно выбранному сегменту.


Как проводить сегментирование рынка потребителей и определять свою целевую аудиторию:


1. Сегментирование по географическому признаку:
• Страна;
• Регион (центр страны, северный регион, южный, восточный, юго-запад, юго-восток);
• Область (плотность городов, численность население областного центра),
• Город (по числу жителей – до 5 тысяч, 5-30 тыс., 30-50 тыс., 50-120 тыс.,120-500 тыс., 500-1 млн., 1 млн.-4 млн.);
2. По демографическому принципу:
• Возраст (до 7 лет, 7-10, 11-19, 20-34, 35-39, 50-64 и старше);
• Пол (мужской, женский);
• Семейное положение (в поиске, в серьезных отношениях, гражданский брак, помолвлен, женат, разведен, вдова/вдовец);
• Размер семьи и жизненный цикл (одинокие, молодая семья без детей, молодая семья с ребенком в возрасте до 7 лет, молодая семья с ребенком старше 7 лет, зрелые супруги, пожилые супруги и т.д.);
• Уровень дохода потребителей (до одной, 1-2,5 тысячи, 2,5-5 тысяч, 5-10 тысяч, более 10 тысяч);
• Образование (среднее, средне-специальное, высшее, неполное высшее, научная степень);
• Род занятий (управленцы, должностные лица, предприниматели, чиновники, продавцы, домохозяйки, студенты, пенсионеры, безработные, другое);
• Вероисповедание (христианин, иудей, мусульманин, другое);
• Национальность (русский, украинец, белорус, американец, француз);
3. По поведенческому принципу:
• Частота приобретения товаров (регулярно, по случаю);
• Статус пользователя продукции (бывший пользователь, потенциальный пользователь, начинающий пользователь, регулярный пользователь, не пользующийся);
• Степень преданности продукции (отсутствует, средняя, высокая);
• Степень восприятия товара (неосведомленный потребитель, осведомленный, информированный, заинтересованный, желающий, намеревающийся приобрести);
• Отношение к товару (нейтральное, безразличное, положительное, восторженное, отрицательное, враждебное);

Отдельно к поведенческому принципу можно выделить сегментирование по принципу выгод, которые они ищут в товаре или услуге. Для начала стоит выявить основные выгоды, которые ищут люди. Во-вторых, выделить группу покупателей, которые их ищут и, в-третьих, определить товары, которые могут предоставить эти выгоды.

Как «достучаться» до потенциальной аудитории?
Один из вариантов – практиковать местный маркетинг – то есть, комплекс мероприятий, ориентированных на нужды узкого круга потенциальных покупателей, обобщенных географически или демографически. Местные продовольственные магазины могут подбирать ассортимент, к примеру, так, чтобы в нем были представлены продукты для низких слоев населений и среднего класса.

+1
+95
-1

Информация об авторе

/
(Все статьи автора)

Дипломированный и практикующий журналист, автор статей о рекламном бизнесе, межличностных отношениях, психологии.

Добавить комментарий