Система мотивирования продавцов

чем мотивировать продавцов?

Большинство руководителей отделов продаж сетуют на инертность и непродуктивность своих менеджеров. Объемы дохода не растут, нет высоких показателей личных достижений. В основе этого лежит либо неэффективность системы стимулирования менеджеров. Либо отсутствие личных мотивов продавцов зарабатывать больше. Что же в этой ситуации лучше делать: менять систему мотивирования или штат отдела продаж? 

Даже накопленный годами опыт в менеджменте не позволяет решить эту дилемму однозначно. Ваш коллектив – это уникальная группа людей, у которых свои, актуальные только для них мотивы и стимулы, а также совокупность черт характера, которые мешают им развиваться и зарабатывать больше. Условно, у каждого из них свои амбиции и уровень удовлетворенности оплаты их труда.

Самая эффективная система мотивирования продавцов – это проверенная временем, работающая формула, адаптированная под конкретный коллектив. Для того чтобы достичь этой идеальной формулы, руководителю отдела придется найти оптимальный баланс между личной и командной мотивацией, а также обозначить критерии оценки работы отдела.

Виды стимулирования продавцов


Если для начала Вы хотите разобраться в причинах низкой производительности отдела, то обратите внимание, что они не всегда кроятся в самой системе стимулирования. Для этого стоит обратиться ко всем известной пирамиде потребностей А.Маслоу. В зависимости от ступени, на которой находятся потребности конкретного менеджера отдела, можно применять те или иных виды стимулов.

Система мотивирования продавцов состоит из двух основных видов: материального и не материального стимулирования. Под материальным стимулированием продавцов подразумевается денежное поощрение продавца за увеличенные им обороты и доход компании.
Материальное стимулирование будет присутствовать на всех ступенях, будь-то физиологические потребности или потребность в саморазвитии. Для категории менеджеров, потребности которых застряли на первой и второй ступенях (физиологические потребности и потребность в безопасности), главным стимулом будут деньги. Выражаться они могут по-разному. Например, процент от валового объема продаж. Это наиболее популярный метод мотивирования продавцов.

Индекс объема продаж – это самый простой показатель эффективности сотрудника. Исходя из него, начисляется премия или утверждается процент заработка. Этот способ мотивирования хорош тем, что его можно легко измерить, он прост и понятен сотруднику, и играет на пользу самой компании. Преимущество такого стимула заключается в том, что для продавца нет предела его заработка, а, следовательно, и объемы, которые он может выполнить, зависят только от его способностей и компетентности.

Премирование – также один из видов мотивирования продавцов. Кроме процента от объема, который является постоянным эквивалентным показателем выполненной работы менеджера, премия может выдаваться за личный профессионализм. Например, от прохождения аттестации на соответствие менеджера всем необходимым требованиям в работе: привлечение новых клиентов, работа с отчетностью, образование.

Также премия может начисляться по выслуге лет. В первые несколько лет работы в компании сотрудник, как правило, показывает наиболее высокий уровень производительности. Чтобы эти показатели не падали и у сотрудника оставался стимул работать в компании, премия может быть маленькая, но ощутимо увеличивающаяся с каждым годом.
Премирования за выслугу лет для тех сотрудников, кто проработал в компании более 5 лет, стоял у ее истоков и активно развивал ее, будет значительнее.

Также, материальное стимулирование может выражаться не только в увеличении суммы заработной платы в связи с выполнением больших объемов, но и в конкретном материальном эквиваленте. Это могут быть бесплатные билеты в кино или боулинг, туристические путевки, которые получит лучший продавец по итогам работы за определенный срок. Если это предусмотрено спецификой Вашей компании, то можно работать с кинотеатрами и туристическими компаниями по бартеру.

Другой вид мотивирования продавцов – это нематериальное мотивирование сотрудников. Нематериальное стимулирование продавцов предполагает поощрение не в материальном или денежном эквиваленте, однако подразумевает затраты со стороны компании.
Данный вид стимулирования можно разделить на три группы:
• Адресные поощрения, требующие затрат от компании. Например, материальная помощь от компании по случаю свадьбы, рождения ребенка. Предоставление служебного транспорта. Оплата расходов сотрудников – мобильного счета, интернета. Также, это могут быть поздравления с Днем рождения сотрудников, подарки «в складчину», личные пожелания от руководства или топ-менеджеров. Доска почета компании, на которой висят фотографии лучших менеджеров месяца. Это могут и быть как новички, сделавшие рывок в карьере, так и сотрудники с многолетним стажем работы в компании, внесшие огромный вклад в ее развитие.
• Безадресные поощрения, требующие затрат от компании. К данной группе относятся стимулы, направленные на улучшения условий работы труда в целом. Это может быть организация питания сотрудников, наличие медицинской страховки, организация обучения. Корпоративные праздники – Новый год, профессиональные праздники, День основания компании. Важно, чтобы кроме торжественной программы, была и официальная, информирующая о достижениях компании или отдела.
• И поощрения, не требующие затрат. Это может быть устная похвала за достижения на праздниках компании. 

Нельзя быть однозначно уверенным, что в Вашей компании та или иная схема мотивации менеджеров сработает. То, что приносит плоды в других компаниях, не обязательно будет работать и у Вас. В чужих компаниях Вы можете позаимствовать идеи, но важно правильно адоптировать их к принципам работы в Вашем бизнесе.



+1
-61
-1

Информация об авторе

/
(Все статьи автора)

Дипломированный и практикующий журналист, автор статей о рекламном бизнесе, межличностных отношениях, психологии.

Добавить комментарий